Monat: Juni 2018

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Einige Tipps für die Verhandlungsführung

Mit allen Sinnen erfolgreich verhandeln

Vorbereitung in der Sache

Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen.

Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.

Mentale Vorbereitung

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind.

Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.

Quick-Check

Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.

Die Durchführung der Verhandlung

In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.

Die Nachbereitung der Verhandlung

In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden.

In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern.

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Verhandeln in Englisch

Verhandeln in Englisch

In einer globalisierten Welt ist es vielfach tägliche Realität:

Verhandeln in Englisch

Doch Verhandlungen in einer Fremdsprache, selbst wenn Sie diese gut beherrschen, halten immer einige Hürden bereit.

Da ist zunächst die Frage:

Welches Englisch?

Also gepflegtes Oxford, British-Business, Amerikanisch, Australisch,… Dann die vielen Dialekt-Prägungen innerhalb des Englischen. Die Wandlungen innerhalb des englischen Sprachraums. Also selbst wenn Sie als deutscher Muttersprachler mit einem Englisch-Muttersprachler in Englisch verhandeln, tun sich da Welten auf.

Dazu kommen dann die vielen anderen Nicht-Muttersprachler, mit denen Sie Verhandlungen in Englisch führen.

Ich erinnere mich noch an eine Verhandlung, die ich als Deutscher auf der einen Seite mit einem Italiener, einem Spanier und einem Franzosen auf der anderen Seite in englischer Sprache geführt habe. Es dauerte etwa 2 Stunden „Aufwärmzeit“, bis wir uns gegenseitig verstehen konnten, ohne ständig nachzufragen.

Sprache und Kultur

Small-Talk gehört einfach dazu, wenn Sie in USA oder in Großbritannien verhandeln. Doch die nachfolgende Aussage verdeutlicht ein Dilemma. Ihr Gegenüber erwartet, dass Sie nicht nur seine/ihre Sprache perfekt sprechen!

German Engineers: they know everything and they are rude.

Was damit gemeint ist? Die „typisch deutsche“ Eigenschaft, sofort zur Sache zu kommen. Keinen Raum und keine Zeit für Small-Talk zu geben.

Über die Sprache drückt sich die kulturelle Prägung aus. Und was Verhandlungen anbelangt, gibt es erhebliche kulturelle Unterschiede, die sich mitunter auch in alltäglichen Benennungen wiederfindet. So redet man im englischen Sprachraum viel häufer von „to negotiate s.th.“, als man im Deutschen „etwas verhandeln“ benutzt. Außerdem bedeutet „to negotiate“ mehr als nur „verhandeln“. Es wird auch im Sinne von „überwinden, befahren, handeln,… benutzt (sh. leo.org>>>).

Verhandeln in Englisch: Negotiating, Bargaining, Haggling?

Ich erlebe immer wieder, dass diese Begriffe zwar alle auch „verhandeln“ meinen (können), doch im Gespräch etwas differenzieren sollen. So ist „to haggle“ am Ehesten mit „Feilschen“ oder „Schachern“ zu übersetzen und in dem Fall auch eindeutig. Doch auch „to bargain“ kann so verwendet werden. Es hat jedoch wie „to negotiate“ auch wieder andere Bedeutungen.

Und „a bargain“ ist sowohl ein Schnäppchen, als auch der Abschluss.

Sprachwitz, Sprachbilder, Redewendungen

Hier kommt der Nicht-Muttersprachler schon im Alltag regelmäßig Grenzen. In geschäftlichen Verhandlungen können Missverständnisse auf sprachlicher Ebene allerdings teure Folgen haben.

Und hüten Sie sich davor, deutsche Sprichwörter und Redewendungen ins Englische zu übersetzen. Das geht vielfach völlig schief und sorgt für Missverständnisse oder gar Missstimmung.

Englisch verhandeln trainieren

Ich führe meine Verhandlungstraining sowohl in Deutsch, als auch in Englisch durch. Regelmäßig führe ich auch offene Seminare zur Verhandlungsführung in schwierigen Sitationen in London durch.

Bewährt hat sich auch ein zweisprachiges Verhandlungstraining. Die Inhalte und die Vorbereitung der Rollenspiele finden in Deutsch statt, das Rollenspiel und das Feedback in Englisch. Dies entspricht im Ablauf am Ehesten dem in der täglichen Praxis und bringt so zusätzlichen Nutzen.

Wenn Sie mehr über ein Verhandlungstraining in Englisch erfahren wollen, dann rufen Sie mich an:

+49(0)361-2189-2152

oder per Formular:

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Anlässe für Verhandlungstraining

Anlass für Verhandlungstraining

Sie bekommen von mir ein Verhandlungstraining, das genau an Ihren aktuellen Problemen ansetzt und für nachhaltig bessere Verhandlungsergebnisse sorgt. Deshalb hier einige

Mögliche Anlässe und Themen für Ihr Verhandlungstraining

David vs. Goliath

  • Machtungleichgewichte ausgleichen
  • Raus aus der Bittstellerposition
  • Eine mentale Sicherheitsarchitektur entwickeln
  • Alternativen finden und stärken
  • Kommunikation verbessern

Machtspiele kontern

  • Verträge werden zu Ihren Lasten interpretiert
  • Rabattitis und kein Ende?
  • Grüne-Wiese-Kalkulation
  • Pitch, Beauty-Contest, Mehrraumverhandlungen
  • Abhängigkeit vom Lieferanten

Claims und Konflikte auflösen

  • Sie sollen eine Pönale zahlen
  • Zahlungsziele werden notorisch überschritten
  • Ihr Kunde/Lieferant stellt (unberechtigte) Forderungen

Kompetitive Verhandlungen erfolgreich bestehen

  • Wenn es nicht mehr um WIN-WIN geht
  • Wenn Verkaufstechniken nicht reichen
  • Sie stehen im Wettbewerb und werden gegeneinander ausgespielt

Nie wieder sprachlos in Verhandlungen!

  • Gut drauf und Angriffe gekonnt kontern – Wenn es wirklich drauf ankommt
  • Standfestigkeit und Gelassenheit entwickeln
  • Regelverletzungen frühzeitig erkennen und abwehren
  • Grenzen ziehen und verteidigen

Fordern Sie hier Ihr Angebot für ein Verhandlungstraining B2B an:

Tel.: 0361-2189-2152

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Vertriebsverhandlungen

Vertriebsverhandlungen

Verhandeln im Vertrieb B2B ist meist eine sehr komplexe und oft auch langwierige Angelegenheit. Mit klassischem Verkauf B2C, so wie Sie ihn als Verbraucher erleben, hat das wenig zu tun.

Die Ansprüche, Herausforderungen, Methoden und beteiligten Personen sind völlig unterschiedlich. Deshalb sollte ein Verhandlungstraining für Vertriebsmitarbeiter auch wenig mit einem klassischen Verkaufstraining gemeinsam haben.

Beziehungsmanagement und Verhandlungsführung

Im Vertrieb komplexer Güter, Anlagen oder Dienstleistungen benötigt der Vertriebsmitarbeiter einen langen Atem. Nicht der kurzfristige Abschluss, sondern die langfristige Kundenbeziehung stehen im Fokus.

Vertriebsmitarbeiter sind daher in hohem Maße Beziehungsmanager. Das erste Ziel muss es sein, eine gute und belastbare Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen. Nach einem ersten Vertragsschluss bleibt der Ausbau der Beziehung weiterhin ein wichtiges Ziel. Ein Verhandlungstraining für den Vertrieb muss genau hier ansetzen und Methoden bereithalten, die dies berücksichtigen.

Buying Center und Selling Center

In der Realität komplexer Verhandlungen B2B ist weder ein Verkäufer noch ein Einkäufer alleine am Prozess und der Entscheidung beteiligt. Vielmehr sind in den Verhandlungen viele Einflüsse verschiedenster Personen und Personengruppen auf Verlauf und Ergebnis der jeweiligen Verhandlungsrunde vorhanden. Dabei ist nicht immer klar erkennbar, wer mit welchen Interessen offen oder versteckt Einfluss nimmt.

Der Vertriebsmitarbeiter muss daher zunächst seine eigenen Mitspieler genau kennen. Dies ist natürlich die hierarchische Führung (Vertriebsleiter, Geschäftsleitung), kann daneben aber jeder am Entwicklungs- und Produktionsprozess Beteiligte sein. Außerdem kann es Einflüsse durch Inhaber, Kapitalgeber, Banken geben, die direkt auf das Verhandlungsziel und damit auch die Verhandlungsführung durchschlagen. So zum Beispiel die Reportinganforderungen nach Basel II, die Einfluss auf die verhandelnden Zahlungsziele haben können.

Beim (potentiellen) Kunden gilt es für den Vertrieb alle Personen zu identifizieren, die Einfluss auf die Entscheidung haben. Neben der Einkaufsabteilung wird das regelmäßig die Fachabteilung sein. Daneben kommen auch hier alle hierarchischen Ebenen und alle anderen Abteilungen in Betracht. Bei Investitionsprojekten kann außerdem die Politik ins Spiel kommen, zum Beispiel wenn es darum geht, eine neue Produktionsanlage zu errichten. Wenn Anlagen gebaut werden sollen, die Mitarbeiter ersetzen, kommt in mitbestimmten Unternehmen auch der Betriebsrat dazu.

Der Vertriebsmitarbeiter ist gefordert, dem Einkäufer Argumentationshilfen an die Hand zu geben, damit dieser das Projekt intern verkaufen kann.

Verhandlungstraining für den Vertrieb vs. Verkaufstraining

Im klassischen Verkaufstraining wird meist ein starker Fokus auf den (schnellen) Abschluss gelegt. Der Kunde soll, wenn schon nicht überzeugt, so doch überredet werden. Es werden dazu passende taktische Tools vermittelt.  Das findet sich auch in Titeln für solche Seminare wieder, in denen von hypnotischem Verkaufen, Neuro-Linguisitischem Verkaufen oder hartem Verkaufen die Rede ist. Die Frage ist, ob die dort gelehrten Methoden auch in komplexen Vertriebsverhandlungen funktionieren. Oder ob es sinnvoll ist, sie dort einzusetzen.

Ein Verhandlungstraining für den Vertrieb muss weiter gefasst sein. Es geht zunächst um die strategische Dimension und die damit verbundenen Fragestellungen. Wie bereits beschrieben, muss die Beziehung mit bearbeitet werden. Daneben gilt es, Werkzeuge für alle Phasen der Verhandlung bereitzustellen und möglicherweise noch einen modellhaften Überbau. Die Rollenspiele werden dadurch komplexer und meist auch länger, da nicht eine einzelne Methode mal eben so eingeübt werden kann.

Wichtige Fragestellungen

Für Ihre eigenen Vertriebsverhandlungen sollten Sie sich neben der Festlegung der Verhandlungsziele ehrlich die folgenden Fragen beantworten:

  • Welche Alternative zu einem Abschluss gibt es?
  • Welche übergeordneten Interessen beeinflussen mich?
  • Welche Einflüsse von außen gibt es?
  • Was kann ich tun, um die Beziehung aufzubauen/zu verbessern?
  • Was passiert, wenn ich Nein sage?
  • Kenne ich die Spielregeln?
  • Will ich nach diesen Regeln verhandeln?
  • Will ich Preiszugeständnisse machen?
  • Was möchte ich als Gegenleistung für Zugeständnisse haben?
  • Wie ist die Macht verteilt?
  • Was kann ich tun, um die Ausgangslage für mich zu verbessern?
  • …

Das passende Verhandlungstraining für den Vertrieb finden Sie hier>>>

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Einkaufsverhandlungen

Einkaufsverhandlungen

Einkäufer gelten vielen Verkäufern als harte und gnadenlose Verhandlungsgegner. In manchen Fällen führt das zu nachhaltigen Beziehungsproblemen, die immer dann zuschlagen, wenn es anderweitig Störungen gibt.

In einigen Branchen sind Einkäufer tatsächlich in der Lage, eine Machtposition zu nutzen, da sie als Teil eines Nachfrage-Oligopols einem zersplitterten Anbieterpool gegenüberstehen. Beispiele dafür sind der Lebensmittelhandel und die Automobilindustrie.

Häufig ist es so, dass die Verkäufer exzellent geschult sind, die Einkäufer jedoch ihren Job eher durch „Learning by trial and error“ erlernen. In Verhandlungstrainings für Einkäufer wird darüber immer wieder philosophiert und eine Hausnummer lautet, dass auf jeden Trainingstag für den Einkäufer 10 Trainingstage für den Verkäufer, der dem Einkäufer gegenübersitzt, kommen.

Ein Verhandlungstraining für den Einkauf kürzt den Weg zum Erfolg ab.

Mittlerweile ist es in vielen Fällen so, dass es auf beiden Seiten des Verhandlungstischs auch um Prämien und Boni für die Verhandlungsführer geht. Dies führt zu Interessenkonflikten und Verhandlungen werden um weitere Dimensionen aufgeladen. Zugeständnisse werden nur mit großem Aufwand und viel tam-tam gewährt.

Waffengleichheit durch ein Verhandlungstraining für den Einkauf.

Ein gezieltes Verhandlungstraining für Einkäufer, egal ob am Anfang der Karriere oder schon geschult durch Jahre der Auseinandersetzung führt schnell und nachhaltig zu besseren Verhandlungsergebnissen. Die Einkäufer lernen ein für sie passendes strategisches Verhandlungsmodell, sie erkennen die Tricks und Kniffe der Vertriebsprofis und können sich darauf einstellen.

Verhandlungstraining Einkauf: Beziehung statt Macht

Ein wesentlicher Aspekt eines Verhandlungstraining für Einkäufer kann das Beziehungsmanagement sein. Eine gute Beziehung führt gerade in kritischen Situationen zu besseren Verhandlungsergebnissen. Machtdemonstrationen, mit denen der Einkäufer immer wieder Preisnachlässe einfordert und erhält, führen zu Beziehungsschäden und Verletzungen. Und irgendwann wird sich der Verkäufer dafür rächen.

Inhalte eines Verhandlungstrainings für den Einkauf

Mit Begeisterung aufgenommen werden Hinweise zu den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, die in Einkauf und Vertrieb anzutreffen sind. Eine Argumentationslinie zu erarbeiten, die zur Persönlichkeit und Motivationsstruktur des Verkäufers passt, kann erhebliche Einsparungen nach sich ziehen.

Die gerade beliebten Tricks und Werkzeuge der Verkäufer (da gibt es Moden) werden aufgezeigt, analysiert und daran gearbeitet, wie damit umzugehen ist.  In Rollenspielen geht es neben Inhalten und der richtigen Anwendung der erlernten Einkäufertaktiken auch um Körpersprache und Stimme des Einkäufers.

Fragetechiken und die Kunst des Zuhörens sind ebenfalls wichtige Bestandteile einer gelungenen Einkäuferschulung.

Ergänzende Themen können sich aus aktuellen Fragestellungen ergeben: Umgang mit Verkäufermacht, Preiserhöhungen abwehren, gezielte Zugeständnisse erreichen, T&C verhandeln, Störungen und Krisen in Verhandlungen lösen, …

Das passende Verhandlungstraining finden Sie hier>>>

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Phasen der Verhandlung

Phasen der Verhandlung

Ein sehr pragmatisches Modell der Verhandlungsführung, das einfach einen zeitlichen Ablauf definiert und in vielen Verpackungen und mit diversen Akronymen in fast jedem Verhandlungstraining auftaucht.

Vorteil

Der natürliche Verlauf einer Verhandlung wird im Modell nachgebildet. Zu jeder Phase der Verhandlung lassen sich dazu passende Werkzeuge zuordnen.

Nachteil

Ohne weitere Einordnung geht möglicherweise der strategische Überbau verloren. Ohne klare Strategie und aus den eigenen Interessen abgeleitete Ziele sind die Instrumente möglicherweise nutzlos.

Der übergeordnete Prozess, die Beeinflusser von beiden Seiten, die Machtkonstellationen in Buying- und Selling-Center geraten zu leicht aus dem Fokus.

Die Phasen der Verhandlung im Einzelnen

1) Der Auslöser für die Verhandlung

Diese Phase wird oft nicht explizit mit bedacht, da sie völlig selbstverständlich erscheint.

Doch fragen Sie sich: Was genau ist der Grund, weshalb ich jetzt über diese bestimmte Sache verhandeln will?

2) Vorbereitung der Verhandlung

Eine Phase, deren Wichtigkeit kaum überbetont werden kann.

  • Interessen, Motive, Ziele
  • Geeignete Strategie und Taktik
  • Regeln
  • Argumente
  • Konzessionen
  • Ausgrenzen
  • Team und Rollen
  • Aufgaben im Team
  • …

3) Durchführung der Verhandlung

Diese Phase lässt sich wiederum in einzelne Abschnitte unterteilen, die jedoch keinesfalls als striktes Ablaufschema verstanden werden sollen.

  • In Kontakt kommen – Begrüßung
  • Beziehung auf- oder ausbauen
  • Agenda
  • Regeln für die Verhandlungsrunde besprechen
  • Verhandlungsraum eingrenzen
  • Argumentationsphase
  • Forderung und Angebot
  • Konzessionsphase – der Kern der Verhandlung
  • Widerstandsphase
  • Abschluss

4) Nachbereitung der Verhandlung

Jetzt geht es darum, aus der zurückliegenden Verhandlung zu lernen.

  • Was wurde erreicht?
  • Wie habe ich es erreicht?
  • Was kann ich beim nächsten Mal besser machen?

Doch denken Sie bei diesem einfachen Schema daran:

Sie verhandeln: Immer!

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Verhandlungsmodell nach Harvard

Harvard Verhandlungen

Das allgegenwärtige Konzept des Verhandelns „nach Harvard“ geht zurück auf das Buch Getting to Yes von Roger Fisher und William Ury. Es basiert auf Forschungsarbeiten an der Harvard Business School und stellte bei seinem Erscheinen manches auf den Kopf. Das ebenfalls allgegenwärte WIN – WIN ist die zugespitzte Kernforderung des Konzepts. Um dies zu erreichen, sind beide (alle) Verhandlungsparteien gefordert:

  • Auf Interessen fokussieren, nicht auf Positionen
    • Dies bedeutet eine offene Kommunikation über eigene und gemeinsame Interessen.
  • Gemeinsam Optionen zum Vorteil beider (aller) Verhandlungsparteien entwickeln
    • Der Schlüsselpunkt. Wenn dies nicht gegeben ist, kann das Verhandlungsergebnis kein WIN-WIN sein.
  • Objektive, jederzeit nachprüfbare Kriterien für die Beurteilung des Verhandlungsergebnisses schaffen
    • Eine schwierige Forderung. Denn Menschen sind nun mal nicht objektiv, sondern stets subjektiv.
  • Mensch & Problem getrennt behandeln
    • Dies entspricht der Forderung, die man auch aus anderen Bereichen kennt: einen Menschen nicht mit seinem Verhalten gleichzusetzen.
    • Versteckt in dieser Forderung war auch die Aufforderung, seine Emotionen zu kontrollieren bzw. unter Verschluss zu halten: nicht emotional Verhandeln.

Mit diesen Forderungen definiert sich dieses Verhandlungskonzept als Botschafter eines Integrativen Verhandelns.

Problematisch wird es, wenn eine Seite in der Verhandlung über eine Machtoption verfügt und rücksichtslos ihre Interessen durchzudrücken versucht. Dann fehlt die wesentliche Grundvoraussetzung für integratives Verhandeln im Sinne von Harvard. Ebenso, wenn eine Seite mit unfairen und manipulativen Verhandlungstaktiken agiert.

Bei klassischen Preisverhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern kommt das Prinzip ebenfalls schnell an seine Grenzen. Diese sind ihrer Natur nach eher konfrontativ (in diesem Zusammenhang auch distributiv genannt), was bedeutet, die eine Verhandlungspartei kann nur einen Vorteil bekommen, wenn die andere etwas nachlässt.

Für die Verhandlungskommunikation hält das Harvard – Konzept einige gute Werkzeuge parat.

  1. Manipulationsversuche und als unfair empfundene Tricks sollen sofort angesprochen werden
    • Damit nimmt man dem Verhandlungspartner das Druckpotential
    • Dies hilft die eigenen Emotionen nicht hochkochen zu lassen
  2. Einwände und Widerstände sollen explizit hinterfragt werden
    • So kommt man aus einer defensiven Verhandlungsposition zurück in eine eher neutrale
    • Der Verhandlungsgegner erkennt während der Begründung die Unsinnigkeit seiner Aussage
  3. Unannehmbare (völlig überzogene) Forderungen sollen sofort genauestens und offen evaluiert werden
    • Auch hier geht es darum, die Unsinnigkeit zu belegen
    • Wenn man die eigenen Interessen ernst nimmt, darf man überzogene Forderungen nicht im Raum stehen lassen
  4. Der Verhandlungsprozess und die Regeln für die Verhandlung sollen zum Gegenstand der Verhandlung gemacht werden
    • Dies bietet die Möglichkeit, zu einer sachorientierten Verhandlungsweise zurückzukommen
    • Hier gilt das Sprichwort: „Wehret den Anfängen!“ – sprechen Sie Regelverstöße sofort an

Verhandlungstraining „nach Harvard“

Es scheint kaum ein Verhandlungstraining zu geben, das sich nicht auf das Harvard – Modell oder Harvard – Konzept beruft. Dabei ist jedoch zu unterscheiden zwischen den Anbietern von Verhandlungstraining, die nach einer entsprechenden Ausbildung von Harvard zertifiziert wurden bzw. Lizenznehmer für das Konzept sind und jenen, die einfach das bekannte Konzept und die starke Marke für ihr Angebot nutzen.

Die kritische Frage ist, ob ein Verhandlungstraining „nach Harvard“ wirklich zielführend ist, wenn es um Fragen des Vertriebs oder der Beschaffung, also um distributive und oft von Macht und Ohnmacht geprägte Verhandlungen geht.

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